移动支付丨支付市场开发要“因人制宜”

2018/1/10

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一切不以效果为目的拓客都是耍流氓。如何有效拓客？四个字：因人制宜。可以考虑从客户所属的行业、规模、最终使用者诉求三个角度来分析。

一、选行业

服务商要赚钱行业选择很重要，零售行业和餐饮行业是发展及拓展的重点。

为什么选择这些行业呢？

主要有三点原因：一是需求比较明显：二是客户不容易被替换：三是返佣多。

就拿零售行业来说，除稳定、安全的完成微信支付外，还要求便捷、高效，因此被扫支付是唯一选择；同时，被扫方案需要产品和服务的深度合作方案，和商户之间的各部门主管人员沟通较多，商户被替换率较低。

另外，此类商户规模较大的比例较多，返佣可观。

找到行业的需求和痛点后，完善的产品解决方案就显得尤为重要。产品解决方案应具备：对账清晰、学习简单、更新迭代速度快、成本较低等特点。

Tip：拓客首先行业要有所偏重，同时踩准重点行业痛点，提供相应的解决方案，优势和益处同样明显，客户没理由不接受。对症下药，行之有效。给商户把头疼的问题整没了，他们自然跟着你跑。

 

二、规模导向

可以根据规模给客户分类：分成小微商户、中小型单门店和中大型连锁三类，根据我们本地运营的情况，分析出不同规模客户的重点需求，并绑定对应的运营方案：

（1）小微商户的主要方向是支付运营，最大的需求是：物料指引、活动告知、及服务商的本地宣传。微信支付物料在平台可以免费兑换，优惠活动也多，很容易满足小微商户的需求。微信支付平台优势本身就是拓客利器，可以充分利用起来。

（2）中小型单门店是支付运营+营销运营双管齐下，主要的需求是卡券、WIFI、会员，主要为了增加顾客粘性。也就是说，中小型单门店商户需要忠粉需要常客。卡券及会员这些营销活动更容易让顾客路人转粉。

（3）中大型连锁商户通常具有支付+营销+品牌三大能力，最大的需求是商城、外卖等功能模块；以及通过本地自媒体以及活动策划完成品牌宣传。通俗点说，商户规模越大，品牌形象、粉丝的忠诚度变得尤为重要；支付+营销+功能三驾马车齐驱，尤其相较于前两种规模的商户自身的功能性需强化，要有能力收集支付数据，建立自己的官网、以及品牌或当地自媒体的运营等，维持品牌形象。

TIP：市场体量大，客户群体复杂，面对他们打法不能太单一，手段要犀利，主动挖出不同规模客户的需求，你的打法就更有针对性，速度会更快，兵贵神速，成功几率更大。

 

三、使用者诉求

很多久攻不下的客户分类：

（1）大多使用个人转账码，贴转账码多是因为消费者要用微信支付，为了营业额而迎合消费者需求。

而实际上，从消费者角度来看，支付系统更应该是商户的标配，例如，不仅可以使用信用卡，更可以打造品牌店形象等。

如果客户说：我没有那么大的野心？那就请撑着，让他像昨天一样！

（2）还有一类是无人问津的客户，很多是政企商户，这类商户的使用者关注资金安全，要求正规怎么来、办理流程繁琐、不轻易更换服务商；这些商户就像“高铁到站后的拥挤电梯与宽阔楼梯”，人行楼梯有着让你超越到很多在拥挤电梯前进中或等待的人的前面去的可能!

TIP：天下无易事，有恒者得之。解决问题不是要客户纠错，而是从最终使用者角度出发，喜欢什么方式就提供什么服务，合理利用资源，事半功倍。